„Norime daugiau susitikimų” yra dažniausiai girdimas prašymas ir blogiausiai apibrėžtas tikslas. Daugiau už ką? Ir kiek jų reikia, kad pasiektumėte konkretų pajamų skaičių?
Šis straipsnis paverčia pajamų tikslą skambučių skaičiumi. Skaičiavimas paprastas, bet jį atlikus dažnai paaiškėja, kad problema visai kitur.
Skaičiavimas atbulai
Pradedama nuo pajamų, ne nuo skambučių.
Pavyzdys. Norite +10 000 € pajamų per mėnesį. Vidutinis klientas moka 800 €/mėn.
10 000 ÷ 800 = 13 naujų klientųJūsų pardavimo konversija iš susitikimo į klientą — tarkime, 25 %.
13 ÷ 0,25 = 52 susitikimaiNeatvykimai — 10 % (su priminimais).
52 ÷ 0,9 = 58 sutarti susitikimaiSusitikimų dalis nuo pokalbių su sprendimų priėmėjais — 8,4 % (mūsų medianа).
58 ÷ 0,084 = 690 pokalbiųIš prisiskambinimų sprendimų priėmėją pasiekiate 38 % atvejų, o prisiskambinama 31 %.
690 ÷ 0,38 ÷ 0,31 ≈ 5 860 skambučiųRezultatas: 10 000 € pajamų reikalauja apie 5 900 skambučių per mėnesį.
Kur šis skaičiavimas dažniausiai lūžta
Pamatę 5 900 dauguma reaguoja vienodai: „per daug”.
Bet skaičius nėra problema — jis yra diagnozė. Pažiūrėkite, kuris daugiklis silpniausias.
| Rodiklis | Jei jis prastas | Ką tai reiškia |
|---|---|---|
| Prisiskambinimo dalis <25 % | Bazė sena arba netikslūs numeriai | Problema duomenyse |
| Pasiekiama SP <30 % | Skambinate ne tiems | Problema profilyje |
| Susitikimų dalis <5 % | Pasiūlymas neįtikina | Problema ofertoje |
| Iš susitikimo į klientą <15 % | Susitikimai nekokybiški | Problema kvalifikacijoje |
Padvigubinus silpniausią rodiklį, reikalingų skambučių skaičius krenta perpus. Tai visada pigiau nei padvigubinti apimtį.
Konversijos pagal sektorių
Iš mūsų kampanijų (medianos, 2026 m. sausis–liepa):
| Sektorius | Susitikimų dalis | Skambučių vienam susitikimui |
|---|---|---|
| Logistika | 11,2 % | 78 |
| Apskaita ir finansai | 9,8 % | 92 |
| Nekilnojamasis turtas | 9,1 % | 96 |
| Gamyba | 7,4 % | 134 |
| Statybos | 6,9 % | 148 |
| IT paslaugos | 5,8 % | 171 |
Dėsningumas aiškus: kuo didesnis sandoris ir ilgesnis sprendimo ciklas, tuo daugiau skambučių vienam susitikimui. IT sektoriuje jų reikia daugiau nei dvigubai lyginant su logistika — bet ir kliento vertė atitinkamai didesnė.
Kiek susitikimų per savaitę realu apdoroti
Antra pusė, apie kurią pamirštama.
Vienas pardavėjas kokybiškai apdoroja 8–12 susitikimų per savaitę, jei prie kiekvieno reikia pasiruošti ir po jo parengti pasiūlymą. Tai 35–50 per mėnesį.
Užsakius 60 susitikimų su vienu pardavėju rezultatas bus blogesnis nei užsakius 35: dalis įvyks be pasiruošimo, pasiūlymai vėluos, o dalis kontaktų atvės belaukdami.
Užsakykite tiek, kiek pajėgiate uždaryti. Neapdorotas susitikimas yra ne turtas, o prarastas kontaktas, kuriam antro karto nebus.
Keturi kriterijai, kad susitikimas būtų vertingas
Susitikimas be šitų keturių yra kalendoriaus įrašas, ne galimybė:
- Pašnekovas priima arba stipriai veikia sprendimą
- Įvardija konkretų poreikį ar problemą
- Sutinka su konkrečia data ir laiku
- Žino, apie ką bus kalbama
Ketvirtasis praleidžiamas dažniausiai, o jis lemia daugiausiai. Susitikimas, į kurį žmogus atėjo nesuprasdamas, kodėl sutiko, konvertuoja beveik nulinį procentą.
Ką daryti su „ne”
Daugiau nei 70 % susitikimų gaunama ne per pirmą kontaktą, o antrą–ketvirtą.
| Kontakto numeris | Dalis nuo visų susitikimų |
|---|---|
| 1-as | 29 % |
| 2-as | 27 % |
| 3-ias | 21 % |
| 4-as | 14 % |
| 5-as ir vėlesni | 9 % |
Kampanija, kuri kiekvieną kontaktą paliečia tik kartą, praranda du trečdalius potencialo. Sistema, fiksuojanti perskambinimus, duoda daugiau nei bet koks skripto tobulinimas.
Trumpai
Prieš klausdami „kiek kainuoja susitikimas”, suskaičiuokite, kiek jų jums reikia ir kiek pajėgiate apdoroti. Dažnai paaiškėja, kad reikia ne daugiau susitikimų, o geresnės kvalifikacijos.
Jei norite skaičių savo atvejui — parašykite, ir pateiksime prognozę pagal jūsų sektoriaus rodiklius, ne pagal bendrus vidurkius.