Kai vadovas svarsto samdyti pardavimų vadybininką, galvoje dažniausiai sukasi vienas skaičius — alga „į rankas“. Tarkime, 1 400 eurų. Realiai ši pozicija kainuoja gerokai daugiau, ir skirtumas nėra dešimt procentų.
Suskaičiuokime viską.
1. Darbo užmokesčio kaštai
Lietuvoje darbdavio kaštai susideda iš algos „ant popieriaus“ plius darbdavio socialinio draudimo įmokų. Praktinė taisyklė: alga „į rankas“ × maždaug 1,55 duoda pilnus darbdavio kaštus.
| Alga į rankas | Darbdavio kaštai / mėn. | Per metus |
|---|---|---|
| 1 200 € | ~1 860 € | ~22 300 € |
| 1 400 € | ~2 170 € | ~26 000 € |
| 1 800 € | ~2 790 € | ~33 500 € |
| 2 500 € | ~3 875 € | ~46 500 € |
Šie skaičiai orientaciniai — tikslus dydis priklauso nuo pritaikomo NPD ir kaupimo pakopos. Bet eilė teisinga, ir būtent nuo jos reikia pradėti skaičiavimą.
2. Darbo vieta ir įrankiai
Tai, ką dauguma pamiršta:
- kompiuteris ir telefonas — apie 1 200 € per 2–3 metus, t. y. ~40 €/mėn.;
- biuro vieta — 80–200 €/mėn., priklausomai nuo miesto;
- CRM licencija — 25–60 €/mėn.;
- telefonijos paslaugos — 20–50 €/mėn.;
- kontaktų bazės ir įrankiai (LinkedIn Sales Navigator ir pan.) — 60–100 €/mėn.
Suma: apie 250–450 € per mėnesį, arba 3 000–5 400 € per metus.
3. Įdarbinimo kaštai
Vieno pardavėjo atranka kainuoja arba pinigus, arba laiką:
- personalo agentūros mokestis — 1–2 mėnesių algos, t. y. 2 000–4 000 €;
- arba savarankiška atranka — 20–40 vadovo valandų, kurios irgi turi kainą;
- skelbimai darbo portaluose — 200–500 €.
Vidutiniškai 2 000–4 000 € vienam įdarbinimui.
4. Nepasiruošimo laikotarpis
Štai brangiausia dalis, kurios beveik niekas neskaičiuoja.
Naujas pardavimų vadybininkas pirmus 2–3 mėnesius neduoda beveik jokio rezultato: mokosi produktą, susipažįsta su rinka, klysta pokalbiuose. Tuo metu jam mokama pilna alga.
Prie 1 400 € algos tai reiškia 4 300–6 500 € išleistų pinigų prieš pirmą realų rezultatą.
5. Darbuotojų kaita
Pardavimų pozicijos yra vienos didžiausios kaitos rinkoje. Jei žmogus išeina po metų, visas ciklas kartojasi: atranka, apmokymas, tušti mėnesiai. Papildomai išeina žinios — kas kokiam klientui ką sakė ir kodėl.
Praktikoje verta įskaičiuoti, kad vidutinė pardavėjo darbo trukmė yra 12–24 mėnesiai, todėl įdarbinimo ir apmokymo kaštus reikia amortizuoti per šį laikotarpį, o ne per neribotą laiką.
Bendra suma pirmiems metams
Prie 1 400 € algos „į rankas“:
| Straipsnis | Suma |
|---|---|
| Darbo užmokesčio kaštai | ~26 000 € |
| Darbo vieta ir įrankiai | ~4 200 € |
| Įdarbinimas | ~3 000 € |
| Iš viso pirmi metai | ~33 200 € |
Tai maždaug 2 770 € per mėnesį — dvigubai daugiau nei skaičius, apie kurį galvota pradžioje.
Ką už tuos pinigus gaunate
Būkime sąžiningi ir kitoje pusėje.
Vienas pardavimų vadybininkas realiai atlieka 50–80 šaltųjų skambučių per dieną, jei tai jo pagrindinė funkcija. Praktikoje pusę laiko užima CRM, pasiūlymų rengimas ir susitikimai, todėl vidurkis nusileidžia iki 30–40.
Per mėnesį tai maždaug 800–1 400 skambučių. Prie tipinės 2–4 % konversijos į susitikimą — 20–45 susitikimai per mėnesį, iš kurių dalis neįvyks.
Vieno susitikimo savikaina tokiu atveju yra maždaug 60–140 €.
Palyginimui: AI modelis
AI agentas prie 3 000 skambučių per mėnesį kainuoja apie 490–580 € per mėnesį, arba maždaug 6 500 € per metus. Prie tos pačios 2–4 % konversijos tai duoda 60–120 susitikimų per mėnesį, o vieno susitikimo savikaina nukrenta iki 5–10 €.
Tačiau čia reikia dviejų sąžiningų patikslinimų.
Pirma, AI konversija į susitikimą paprastai yra šiek tiek žemesnė nei gero žmogaus — dažniausiai 1,5–3 % vietoje 2–4 %. Skaičiuojant realiai, skirtumas sumažėja, bet lieka didelis.
Antra, AI neveda derybų, neužbaigia pardavimo ir nekuria santykio. Jis atveda susitikimą — o kas jame vyks, priklauso nuo žmogaus. Todėl teisingas palyginimas yra ne „AI vietoje pardavėjo“, o „AI vietoje pardavėjo laiko, kurį jis praleidžia rinkdamas numerius“.
Praktinė išvada
Skaičiavimas, kurį verta atlikti, yra ne „kiek kainuoja pardavėjas“, o „kiek kainuoja viena pardavėjo valanda, praleista skambinant“.
Prie 33 200 € metinių kaštų ir maždaug 1 700 darbo valandų per metus viena valanda kainuoja apie 19,50 €. Jei pusė jos praeina rinkant numerius ir klausantis atsakiklių, tai yra ~10 € per valandą, sumokėti už mechaninį darbą, kurį atlieka ir mašina.
Būtent čia yra realus taupymas — ne pardavėjo atsisakyme, o jo laiko perkėlime į tą pokalbio dalį, kurioje jis iš tikrųjų vertingas.
Norite pasiskaičiuoti savo atveju? Kainų puslapyje yra skaičiuoklė, kurioje galite įvesti savo algą ir skambučių apimtį.