Ieškant telemarketingo paslaugų Lietuvoje pirmiausia atsimuši į katalogus, kuriuose šalia įmonės pavadinimo parašyta „nuo 15 €/val.” arba „nuo 20 €/val.”. Realus intervalas rinkoje siekia iki maždaug 50 €/val.
Trigubas skirtumas už tą patį pavadinimą. Šis straipsnis paaiškina, kas jame slypi — ir kodėl pigiausias pasiūlymas dažnai baigiasi brangiausiai.
Kas sudaro valandos kainą
Telemarketingo valanda nėra vienalytė prekė. Į ją gali įeiti labai skirtingi dalykai.
Kas įeina visada: operatoriaus laikas ir telefonijos išlaidos.
Kas įeina kartais: duomenų bazės paruošimas, scenarijaus rašymas, operatoriaus apmokymas jūsų produktui, CRM integracija, pokalbių įrašai, ataskaitos, projekto vadovas.
Būtent antrasis sąrašas ir sukuria trigubą skirtumą. Kai matote 15 €/val., beveik visada tai reiškia, kad viskas iš antrojo sąrašo apmokestinama atskirai arba nedaroma iš viso.
Trys kainodaros modeliai
Valandinis tarifas
Dažniausias. Mokate už operatoriaus laiką nepriklausomai nuo rezultato.
| Tarifas | Ką paprastai reiškia |
|---|---|
| 12–18 €/val. | Dalinamas operatorius, minimalus apmokymas, jūsų bazė |
| 20–30 €/val. | Dedikuotas žmogus, scenarijus, ataskaitos |
| 35–50 €/val. | Sudėtingas B2B, techninis produktas, užsienio kalba |
Ko klausti: ar operatorius dirba tik jums, ar tarp jūsų skambučių kalba apie visai kitą prekę? Dalinamas operatorius jūsų produktą išmano paviršutiniškai, ir tai matosi pirmame prieštaravime.
Mokestis už rezultatą
Mokate už kvalifikuotą susitikimą. Lietuvoje paprastai 40–300 € už vienetą, priklausomai nuo sektoriaus.
Atrodo saugiausia, bet turi vieną struktūrinę silpnybę: viskas priklauso nuo to, kaip apibrėžtas žodis „kvalifikuotas”. Jei apibrėžimo sutartyje nėra, ginčas yra tik laiko klausimas.
Prieš pasirašydami susitarkite raštu:
- Ar pašnekovas privalo būti sprendimų priėmėjas?
- Ar jis turi įvardyti konkretų poreikį?
- Kas nutinka, jei neatvyksta?
- Kiek kartų susitikimas perkeliamas prieš anuliuojant?
Fiksuotas mėnesio planas
Mokate nustatytą sumą už sutartą apimtį. Biudžetas nuspėjamas, ginčų dėl apibrėžimų nėra.
Silpnoji vieta priešinga: jei apimtis nepanaudojama, permokate. Todėl svarbu, kad plano riba būtų matuojama tuo, kas realiai kainuoja.
Kodėl minutės sąžiningesnės už skambučius
Dažna klaida — pirkti „3 000 skambučių per mėnesį”. Skambučių skaičius apie kaštus nepasako beveik nieko.
Tūkstantis dviejų sekundžių atsakiklių ir tūkstantis penkių minučių pokalbių skiriasi dešimt kartų. Tiekėjas, pardavęs skambučius, arba rizikuoja nuostoliu, arba iš anksto įskaičiuoja atsargą — ir permokate jūs.
Praktinė orientacija: vienam bandymui vidutiniškai tenka apie 0,75 minutės. Apie 70 % skambučių neprisiskambinama (~0,3 min. su atsakiklio aptikimu), o sujungtas pokalbis trunka vidutiniškai 1,5–2 min.
Todėl 3 000 skambučių ≈ 2 250 minučių. Klausdami pasiūlymo klauskite minučių, ne skambučių.
Paslėpti mokesčiai
Šie punktai dažnai neįeina į skelbiamą tarifą:
- Duomenų bazės sudarymas — 150–600 € arba 0,15–0,50 € už kontaktą
- Scenarijaus rengimas — 200–800 € vienkartinis
- Operatorių apmokymas — kartais 2–6 apmokamos valandos
- CRM integracija — 200–1 500 €
- Ataskaitos ir įrašų prieiga — kartais atskiras mėnesinis mokestis
- Skambučiai į mobiliuosius — kartais atskirai nuo valandos tarifo
Prašydami pasiūlymo neklauskite „kiek kainuoja valanda”. Klauskite: „kokia bus bendra sąskaita pirmą mėnesį”. Skirtumas dažnai siekia kelis šimtus eurų.
Kaip palyginti pasiūlymus teisingai
Valandinis tarifas nėra palyginamas dydis. Palyginamas yra kaina už kvalifikuotą susitikimą.
Skaičiuojama taip:
Bendra mėnesio suma ÷ susitikimų skaičius = kaina už susitikimąPavyzdys. Du pasiūlymai:
| Pasiūlymas A | Pasiūlymas B | |
|---|---|---|
| Tarifas | 16 €/val. | 28 €/val. |
| Valandų | 80 | 80 |
| Papildomi mokesčiai | 700 € | 0 € |
| Bendra suma | 1 980 € | 2 240 € |
| Susitikimų | 12 | 26 |
| Kaina už susitikimą | 165 € | 86 € |
Pigesnis tarifas davė beveik dvigubai brangesnį rezultatą. Taip nutinka dažnai, nes brangesnis pasiūlymas dažniausiai apima paruošimą, kuris ir lemia konversiją.
Kada telemarketingas apskritai neapsimoka
Sąžininga pasakyti ir tai:
- Vidutinis sandoris mažesnis nei 300 € ir klientas perka vieną kartą. Įsigijimo kaštai bus didesni už maržą.
- Rinka mažesnė nei 200 įmonių. Apskambinsite ją per savaitę, ir kanalas išseks.
- Produktas reikalauja demonstracijos, kad būtų suprastas. Telefonu jo nepaaiškinsite, o susitikimas be konteksto bus tuščias.
- Nėra kam apdoroti susitikimų. 30 susitikimų per mėnesį be pardavėjo yra ne turtas, o problema.
Trumpai
Valandos tarifas yra prasčiausias palyginimo būdas. Prašykite bendros pirmo mėnesio sumos, klauskite minučių, o ne skambučių, ir vertinkite pagal kainą už susitikimą.
Mūsų pačių kainodara sudėliota būtent pagal šią logiką — planai matuojami pokalbio minutėmis, o ne surinktų numerių skaičiumi.